Van Value Based Selling naar Customer Lifetime Value
Vaktechniek
Jean Gieskens legt uit hoe Value Based Selling — een verkoopbenadering gericht op klantwaarde — ook meetbaar gemaakt kan worden vanuit het perspectief van de leverancier. Voor controllers biedt Customer Lifetime Value een concrete methode om klantbehoud en de opbrengsten van deze aanpak inzichtelijk te maken. Het artikel koppelt zo een commercieel concept aan een controllersvraagstuk.